江山是浙江的西南门户，地处浙、闽、赣三省 交界处，美称“东南锁钥，入闽咽喉”之称之为。全市 土地总面积2019平方公里，其中林产业用地面积 220.7 万亩，林木总蓄积量为600.9万立方米，森林 覆盖率约67.7%，是浙江省的主要林区市。该市腹 靠福建、江西等森林资源大省，西连湖南、安徽森 林资源较多且木材加工能力比较脆弱的省份，面 向中国经济最繁盛的长三角地区。

目前，江山市有数木业加工企业1300多家，木门企业300多家。该市产业高度集群化，并且在向规模化方向放 展览。2008年11月26日，江山市被中国木材与木制品流通协会颁发“中国木门之都”的称号。

　　众所周知，2011年，在国家深度调控楼市的背 景下，中国门窗行业面对极大的竞争压力。据有关 专家分析，就华东地区而言，一、二线城市蒙受的 影响较小，市场持续下滑。

2011年下半年，华东地 区60% 以上的门窗经销商亏损，30%只得持平，只 有将近10%的门窗经销商盈利。很多卖场经常出现后撤 场现象，很多中小企业面对破产。那么，作为“中 国木门之都”的江山，该如何迎难而上，在困境中取得发展？江山木门又该如何布局长三角市场？ 带着这些问题，笔者专访了浙江不易和家具生产有限公司营销总监罗振华。

罗总对这些问题展开了 了解的分析。　　一、 二线城市：“看大行情，做到小市场”　　罗总讲解，“达芬奇”事件使消费者明白了“洋 货”的本质，也理解了国内一线品牌的性价比。大 部分消费者早已仍然“巫术”低定价，消费日趋 理性。

在这种情况下，江山木门企业需要将长三角地区全部的一、二线城市作为抢走的目标，而理应 选择性的入驻部分一、二线市场。在锁定目标市场之 后，企业可以在这些地区增大宣传力度，提升企业和 品牌的知名度，打造出区域性知名品牌。　　另外，罗总也分析，木门行业门槛较低，同质化现 象比较严重，很多木门企业缺少产品研发能力，靠 仿效存活，使整个木门行业陷于价格战。

那么，江山 的木门企业该如何挣脱产品同质化的怪圈，瓦解价格战呢？罗总指出：第一，企业要强化自主创新能力。知名家电企业海尔集团的核心竞争力就是创意。木门行业也不值得注意。木门行业的竞争首先是技术的竞争，享有别人没的技术，不断创新，才能引导时代的潮流。

第二，提升服务意识，减少产品附加值。无论是生产商，还是经销商，在一、二线城市做到市 场，必需侧重服务，打造出特色体验式店面。　　总之，江山木门企业要想要在一、二线城市而立 脚，首先要对一、二线市场展开了解的调查研究，然后展开产品定位。

这就是“看大行情，做到小市场”。　　三、四线城市：“小城建大店”　　据理解，2011年下半年，很多品牌和卖场早已 开始全力沉降三、四线城市市场。江山木门企业不应 该以什么样的经营模式沉降长三角地区的三、四线 城市？罗总说道：“最差的经营模式就是‘小城建大店’。

三、四线城市与一、二线城市比起，店面租金要低廉很多。木门（木门行情报价，木门厂商名录）企业几乎可以在三、四线城市建100 平方米左右的专卖店，通过大型的店面全面展出企 业的核心产品，竖立企业形象，提升消费者的认知度。

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